オウンドメディアは、その存在意義からして「成果」がないことは許されません。
なんとなく良さそうとか
面白いからやってるなど
という理由だけで運営していることはあり得ません。
オウンドメディアは必ず企業が運営してい何かしら「売上に貢献する」ことが求められるからです。
ただしオウンドメディアは成果が見えにくくなっているのは確かです。
なぜならばオウンドメディアとはその目的が「潜在層へのリーチ」が目的で運営されているからです。
顕在層に情報を届けた方が売上に貢献できるのではと思われる方もいるかもしれませんが、顕在層へ情報を届けるのはオウンドメディアではなく、リスティング広告や既存の顧客リストにDMで届ける方が遥かに効率的です。
そもそも顕在層以外から顧客を生み出すために生まれたのがコンテンツマーケティングで、手法の一つとしてオウンドメディアが存在するのです。
ではその見えにくくなっている「成果」はどこから生み出されているのでしょうか？
それは記事の中から生まれています。
理屈は簡単です。
記事を読みに来た人の中に必ず将来の顧客（見込み客）が含まれていて、その中から見つけだすことができるからです。
どうやって？
これも実は仕組みは簡単です。
記事の中に自社の顧客にとってメリットがあるオファーを告知すると、そのメリットを感じた人がそのオファーに反応してくれます。
例えば弊社の運営しているBooks&Appsには記事の下に必ず弊社の事業に関連するオファーを告知する通称「お知らせ欄」があります。
Books&Apps記事最下部にあるお知らせ欄↓
このオファーに反応してくれた方が自社にとっての「見込み客」というわけです。
実は弊社のメインの商材である「コンテンツマーケティング支援」の顧客はここから生み出されていて、上記の弊社オンラインセミナーは年間で1000名以上の申込みがあります。
ただしここで大事なことは「見込み客」であって「顧客」ではないことです。
この中に「顧客」が含まれているだけです。
特に弊社のようなBtoB企業の場合は、顧客との契約に至るまでに商談を通して相手のニーズ・予算に合わせてサービスをカスタマイズする必要がありますので、やはり「営業」を必要とします。
web上で潜在層を集めその中から見込み客を発見し顧客化していくことで、これ以上に効率的な方法は他に代替手段がなく弊社にとってとても大事なマーケティング活動となっています。
以上このような仕組みでオウンドメディアは見込み客を発見し顧客を生み出すことで成果としているのです。
（執筆者：ティネクト株式会社 楢原一雅）
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（文責-ティネクト株式会社 取締役 倉増京平）
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