このコンテンツは有料note「webライターとメディア運営者の、実践的教科書（安達裕哉著）」より転載しています。
コンサルタントの時、私は中小企業への支援を専門とする部隊にいたことがある。
そして、多くのクライアントで問題となっていたのが、新規顧客開拓と、そのためのマーケティングだった。
というのも、一般的な中小企業は、予算や資源が限られているため、手間のかかる割には収益性の低い新規顧客の開拓がどうしても後回しになる。
既存の太い客を回した方が、手っ取り早く売上が上がるのだ。
しかし、長期的に見ればそれはジリ貧だった。
新規顧客の開拓ができない会社は交渉力を失うからだ。
現在の仕事を失うまいと、客の無茶な要求に応え続けて疲弊していく。
課題としては、社員は薄給、社長も新規顧客の開拓を課題と感じている割には、何もしていないというのが、お決まりのパターンであった。
新規顧客開拓のマーケティングに必要な人材
しかし、口で言うのは簡単でも、新規顧客開拓を実行に移すのは簡単ではない。
というのも、社長は主として対外的な折衝をこなすべきだが、新規顧客開拓にあたっては、対外的な折衝以外にも、優秀な人材が必要となるからだ。
その人材が「コンセプトをとりまとめて、文書化できる人」だ。
例えば、
・webサイトを充実させる
・商品のコンセプトを固める
・顧客へ提案のための資料を作る
・広告のランディングページを考える
・広告のキャッチを作る
現代ではこうした膨大な量の『書き物』が存在しており、そこがボトルネックとなって「構想はあるけど、実務が進まない」と言う傾向になりがちだ。
ChatGPTで文書化の手間が1/100になった
しかし現在、ChatGPTの登場で、局面は大きく変化した。
ChatGPTは、その機能の本質から、中小企業が活用することにより、大きく成果に寄与することができる。
特に今までボトルネックだった『書き物』の部分について、ChatGPTを利用することで、それほど文章が得意ではない人であっても、アウトプットできるようになる。
これにより、低予算での、中小企業によるマーケティングが可能になったのだ。
低予算で新規顧客を獲得し、業績に貢献する、マーケティングの4つの核となる考え方
中小企業が「低予算」で、新規顧客開拓のマーケティングを開始するための、中心の考え方は、以下の4つの核となる考え方からなる。
１．広告（フロー）ではなく、コンテンツ（ストック）に投資する
２．プッシュ営業ではなく、引き合いをもらうためのマーケティングに投資する
３．顧客へ説明するのではなく、顧客から質問してもらう
４．顧客へ対する、非対面のコミュニケーションを増やす
これはいずれも、最も貴重な資源である「人の時間」をつかわず、かつ時間と共に成果が累積するための、考え方である。
もっと言えば「ChatGPTを用いて作られた文書が、人間に代わって仕事をしてくれる方法」と考えることもできる。
１．何よりも広告（フロー）ではなく、コンテンツ（ストック）に投資する
Google AdsやFacebook Adsなどの広告は即効性があるが、キャンペーンを打ち切るとその効果は終わってしまう。
これは「フロー」戦略と呼ばれ、その時に投資する予算額に左右され、予算が限られた中小企業にとっては負担となり易い。
一方、コンテンツ制作への投資は「ストック」戦略と呼ばれ、より持続的で費用対効果の高いアプローチとなり得る。
例えば、自社のビジネスに関連するトピックについてのブログ記事を作成することは、潜在顧客を引きつける効果的な手段である。
実際、弊社も、ChatGPTの利用をすることで、コーポレートサイトに週１～２記事の新しい記事を掲載することができるようになった。
これにより、全く体制を変えず、追加のリソース投資もなしに、今年の頭から、サイトのアクセスを約3倍に増加させることができた。
「ハウツー」ガイドや業界の特徴ある見識、成功したプロジェクトや製品のケーススタディなどを作成すると、これらが検索エンジンに最適化された時には、ウェブサイトの認知度が高まり、検索エンジンの結果ページでの順位が向上する可能性がある。
なお、詳しくはコーポレートサイト記事のバックナンバー（これからwebでのコンテンツマーケティングを始めたいと思っている人のための入門書）、もしくは無料で特に参考になるリソースとしてMozの「SEO初心者ガイド」（英語）が挙げられる。
これらはコンテンツのSEOを理解し、実施するための指南となるが、こうした記事の「ライターの確保」の領域はほぼ、ChatGPTに任せることができる。
また、広告と異なり、、一度作成したコンテンツは、追加費用なしで長期にわたって新しい訪問者を引きつけ続ける。
一年前に良質に作成したブログ記事でも、今日でもトラフィックを生み出すことが可能だ。
したがって、ChatGPTのようなツールの登場が、ゲームをひっくり返したと言っても過言ではない。
ChatGPTは、コンテンツの作成に苦労している人たちのために、アイデアを創出し、アウトラインを作成し、または記事を完成させるための支援を提供してくれる。
また、記事だけではなく、コンテンツを宣伝するための魅力的なソーシャルメディア投稿の作成も可能だ。
Twitterなどへの投稿は、今まで馴れていない人にとっては敷居が高いものであったが、現在ではTwitterへの投稿のサンプルなども、ChatGPTが支援してくれる。
ChatGPTは、中小企業でも魅力的なオンラインコンテンツを実現できる、貴重なチームメンバーとして扱うことができる。
２．プッシュ営業ではなく、引き合いをもらうためのマーケティングに投資する
従来の広告やダイレクトメールなどのプッシュ営業は、しばしば多額の投資を必要とし、時には顧客に押し付けがましく感じられてしまう。
例えば、大量の人に営業メールを送ることや、ありとあらゆるプラットフォームに広告を掲載することは、短期間で知名度を上げる効果はあるかもしれないが、ネガティブな印象を与え、顧客がメッセージをオプトアウトしたり無視したりする結果となることもある。
これに対して、引き合い、つまりリードの獲得することを目的とするマーケティングは、潜在顧客を自社の製品やサービスに引きつけることに重点を置く。例えば以下のようなものだ。
〇コンテンツマーケティング
上述したが、価値あるコンテンツを作成し配信することで視聴者を惹きつける。例えば、パン屋が「初心者のためのパン作りのコツ」というブログシリーズをChatGPTの補助の元に作り、ステップバイステップの手順とおいしい焼き菓子の写真を掲載することができる。
これは潜在的な顧客に有益な情報を提供するだけでなく、パン屋を知識豊富で信頼できるソースとして位置づける。
上で紹介した参考資料のほかにも、HubSpotのコンテンツマーケティング入門ガイドは特に役に立つ。
もちろん、弊社の資料を参照をいただいても結構だ。
〇ソーシャルメディアの利用
ソーシャルメディアに積極的に参加することで、オーディエンスとの関わりを持ち、関係を構築することが可能になった。
例えば、小規模なアパレルブランドはInstagramで新作コレクションを紹介し、コメント欄でフォロワーと交流する。
また、ライブでQ&Aセッションを行うこともある。
実店舗や、実際にモノづくりを行っている技術者などはYoutubeへの露出なども良い手段だろう。シナリオの作成は当然、ChatGPTに任せると良い。
なお、私が運営する、Books＆AppsのTwitterアカウントは毎日5投稿から10投稿を行っている。
Twitterアカウントの運用に関しての詳しい記事も数多くアップしているので、ご参照されたい。
〇SEO
SEOは、狭義のコンテンツマーケティング、そしてサイト構造の見直しの総合技術である。
ウェブサイトとコンテンツが検索エンジンで容易に発見されるようにすることを、サイトにSEOを施すという。
これは、一般的にGoogle検索に対して適用されるが、地元のコーヒーショップなどの店舗型の事業の場合、「◯◯のコーヒーショップ」といった関連キーワードでウェブサイトを最適化し、Googleマイビジネスのリストに掲載されることを目指すケースもある。
〇価値あるリソースを提供する
もちろん記事だけではなく、電子書籍、ウェビナー、オンラインコース、ビジネスツール、ソフトウェアなどのリソースを提供することは、リードを生み出すための効果的な方法である。
フィットネスセンターでは、「減量のための栄養計画」に関する無料の電子書籍を提供したり、さまざまなトレーニング方法に関するウェビナーを実施したりする。
これらのリソースは、潜在的な顧客に価値を提供し、そのビジネスからより多くの情報やサービスを求めるように促すことができる。
上の施策を実施するにあたり、最も重要なのが「言語化」である。
ChatGPTは、特にリソースが限られている中小企業にとって、こうした戦略を実施する上での優れたツールと言える。
ブログやソーシャルメディア投稿用の魅力的なコンテンツの作成を支援し、電子書籍やウェビナーのアイデアを生み出す手助けをし、Youtube動画のシナリオを描き、さらにはSEO最適化のガイダンスを提供する。
AI技術を活用することで、ChatGPTは企業が一貫したオンラインプレゼンスを維持し、高品質のコンテンツを生成し、より多くの潜在顧客を惹きつけることを可能にしていることは、間違いない。
なお、ChatGPTをもう少しうまく扱いたい、という方は、OpenAI APIのドキュメンテーションを参照するのも良いだろう。
思うような文章が出力できない場合、ChatGPTの出力パラメータを調整することで、より理想的なコンテンツを生成することができるかもしれない。
なお、代表的なパラメータは「温度」の設定である。温度設定によって、話題を離散させたり、集合させたりすることが可能となる。
それに加えて「プレゼンス」の設定。これは、文章の中で新しいトピックを話させたい時に調整するパラメーターである。
加えて「周波数」の設定は、同じ表現や言葉を繰り返しにくくなる。
どうも冗長な表現が多いな、と思ったときには、調整を試みると良いだろう。
３．顧客へ説明するのではなく、顧客から質問してもらうように仕向ける
商品やサービスに対する顧客の関心を高めるには、顧客を、新しい知見や機会の発見の過程に参加させることが重要だ。
そして、そのために重要なのが、「顧客へ説明を試みる」のではなく、「顧客から質問してもらうようにする」ことである。
顧客からの質問を奨励する、あるいは質問をしやすい場を作ることで、企業は顧客の好奇心を刺激し、顧客が主体的に活動することを促進する。
情報を受動的に受け取るのではなく、自発的に情報を求めることで、顧客は自身が深く関わっていると感じるのだ。
顧客からの問い合わせは、その一つの表れであり、問い合わせの導線を整えることで、真剣に興味を持つ潜在顧客を効率的に見つけ出し、時間とリソースを節約することが可能になる。
例えば、フィットネスクラブは、ウェブサイトやソーシャルメディア上でインタラクティブなQ&Aセッションを開催し、様々なトレーニング方法や栄養プラン、会員パッケージについて質問を募ることができる。
これは顧客エンゲージメントを高めるだけでなく、ビジネスが顧客のニーズや好みを理解するのに役立つ。
また、Eコマース事業者は、ChatGPTのようなAIベースのチャットボットをウェブサイトに導入することで、顧客が商品について質問することを奨励することができる。
これらのチャットボットは、単に製品の仕様を列挙するのではなく、「この製品にどのような機能が求められていますか？」といったオープンエンドの質問を投げかけることができる。
ChatGPTのような生成型AIを活用すると、以下のような利点がある
0.顧客とのインタラクションの向上: ChatGPTは、顧客からの質問を奨励することで、対話をよりダイナミックで魅力的にし、コンバージョンの可能性を高めることができる。
1.24時間365日利用可能: 人間のカスタマーサービス担当者と違い、ChatGPTは常にサービスを提供できるので、顧客からの問い合わせを受けることができない時間帯はない。
2.コスト効率の良さ: ChatGPTの導入は、特に中小企業にとって、コスト効率の良い解決策となる。大きな投資を必要とせずに、高品質の顧客対応を提供することができる。
3.データ収集: AIであるChatGPTは、顧客との対話からデータを収集・分析し、マーケティング戦略や製品改善のための有益な洞察を提供することができる。
４．メールコミュニケーションを増やす
Eメールコミュニケーションを増やすというのは、顧客獲得と顧客維持の両方において費用対効果の高い戦略である。
購読者に価値ある関連コンテンツを、SNSなどのプラットフォームを介さず、直接、定期的に提供することで、顧客の記憶に常に存在感を保つことができるからだ。
また、直接対面での営業の機会を増やすことは、一見有効そうに見えるが、顧客自身の時間を多く奪ってしまうため、最後の機会に、クロージングなどで行うべきだ。
下手をすると、スパム営業扱いされてしまう。
したがって、通常時の営業活動は、Eメールを中心として行うべきだ。
具体的な活動として、Hubspotなどのサービスを活用してEメールマーケティングキャンペーンを展開することが挙げられる。（弊社でも利用している）
これらのプラットフォームを使用すると、魅力的で専門的に見えるEメールを簡単に作成し、顧客に対して継続的に情報を提供することができる。
中小企業では、週に一度または隔週でニュースレターを発行し、プロモーションの提供だけでなく業界の洞察やハウツーガイド、舞台裏の話などを共有することが可能である。
実際、マッキンゼーによるリサーチでは、Eメールはソーシャルメディアよりも大幅に効果的な顧客獲得方法であることが明らかになっている。
Eメールの開封率は、十分に内容が練られていない、リンクだけから構成されるメルマガでは５％程度しかない。
これは一種のスパムであり、逆に評判をおとしてしまう。
しかし、内容が十分に練られた、顧客の読みたいものを提供すれば、開封率は少なくとも30%、高いときには50%を超える水準で読まれる。
今まで、生成AIが登場していなかった頃は、質の高い文章を生み出すには、社内で特別に訓練を施した人物を使うか、外部のライターリソースを確保するしかなかった。
しかし、ChatGPTのようなAIを搭載したソリューションをEメールコミュニケーションに組み込めば、非常に早く、コストをかけずにその効果を大きく強化することが可能である。
パーソナライゼーション： ChatGPTは個々の顧客の好みに応じたパーソナライズされたメールを作成することが可能であり、これによりエンゲージメント率を高めることができる。
自動化： ChatGPTは一般的な問い合わせへのレスポンスを自動化し、企業が自身の時間とリソースをより効率的に管理することを助ける。
顧客サービスの向上： ChatGPTは昼夜を問わず即座にレスポンスを提供する能力により、顧客満足度を大幅に向上させることが可能である。
データ分析： ChatGPTは顧客の反応やエンゲージメントレベルを分析し、未来のマーケティング戦略に対する有益な洞察を提供する。
ChatGPTをビジネス運営に組み込む詳細なガイドは、OpenAI API documentationで確認できる。このガイドに従うことで、中小企業はAI技術を効果的に活用し、時間とリソースを節約するだけでなく、マーケティング戦略や顧客エンゲージメントを強化することができる。
おわりに
繰り返しになるが、4つの重要な考え方は、以下となる。
１．広告（フロー）ではなく、コンテンツ（ストック）に投資する
２．プッシュ営業ではなく、引き合いをもらうためのマーケティングに投資する
３．顧客へ説明するのではなく、顧客から質問してもらう
４．顧客へ対する、非対面のコミュニケーションを増やす
これらはすべて、サービスやノウハウの「言語化」と、発信をしない限り、実現しないものであり、従来のライターや社員の能力頼みのケースでは、難しいことも多かった。
しかし、ChatGPTを使えば、これらのプロセスにかかる労力を大幅に減らすことができる。
まさに今、始めるべきことこそ、新規開拓営業の仕組み化なのだ。
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【著者プロフィール】
安達裕哉
元Deloitteコンサルタント／現ビジネスメディアBooks&Apps管理人／オウンドメディア支援のティネクト創業者／ 能力、企業、組織、マーケティング、マネジメント、生産性、知識労働、格差について。
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