ウェブ集客の戦略は無数にありますが、最も効果的な戦略には、ターゲット潜在顧客を深く理解し、彼らの心に響くツールやテクニックが必要です。
この包括的なガイドでは、ウェブ訪問者を惹きつけるために使えるさまざまな戦略を探ります。
ターゲット潜在顧客の理解から効果的なPPCキャンペーンの実施まで、このガイドでは、ウェブサイトへのトラフィックを促進し、コンバージョンを増加させるために必要なツールを提供します。
ターゲットとなる潜在顧客を理解する
ウェブ集客の第一歩は、ターゲットとなる潜在顧客を理解することです。潜在顧客が抱える問題点、欲求、動機を明確に理解しなければ、彼らの心に響くコンテンツやキャンペーンを作成することはできません。
1.ターゲットとなる潜在顧客を明確にする
ターゲットとなる潜在顧客を明確にするための最初のステップは、彼らが誰であるかを定義することです。
これには、デモグラフィック（性別、年齢、居住地域、教育レベル、職業、所得、家族構成など）、サイコグラフィック（価値観、ライフスタイルなど）、および行動の特定が含まれます。
例えば、あなたがベビー用品を販売する会社であれば、ターゲットとなるのは、25歳から35歳の子供を持ったばかりの親で、都市部に居住し、所得水準が中程度から高めの人かもしれません。
BabyCenterが行った調査によると、子供を持ったばかりの親の出費は、最初の1年間だけで平均15,000ドルを費やしています
[出典：https://www.babycenter.com/presscenter/common-baby-expenses-inflation_40009826]
具体的なデモグラフィックデータを用いることで、ターゲット層をより深く理解し、それに応じてマーケティング活動を調整することができます。
次に価値観や信念などのサイコグラフィックを深堀りします。
各種調査の参照や、アンケートやインタビューを実施し、ターゲットが何に意欲を持ち、何に関心を持ち、何を目指しているのかを把握します。
例えば、環境意識の高い消費者をターゲットにしたサステナブルファッションブランドであれば、市場調査を通じて潜在顧客が倫理的に調達された素材を重視し、環境に配慮した活動を行うブランドを支持していることがわかるかもしれません。
この場合、サステナブルな素材を使用していることを強調し、フェアトレードやオーガニックラベルなどの認証を強調することで、潜在顧客の価値観や信念に訴えかけることができます。
あるいは、ターゲットがフィットネス愛好家の若者であれば、インフルエンサーを起用したソーシャルメディアキャンペーンを展開し、アスレチックウェアを紹介してアクティブなライフスタイルのメリットを訴求することができるかもしれません。
このように、潜在顧客の興味や関心とコンテンツを一致させることで、効果的に関心を集め、コンバージョンを促進することができます。
また、彼らの理解を継続的にモニタリングし、更新することも重要です。消費者の嗜好やトレンドが変化するにつれて、マーケティング戦略も変化していくはずです。定期的に市場調査を行い、顧客からのフィードバックを分析し、業界の最新情報を入手することで、コンテンツやキャンペーンが常に適切でインパクトのあるものになるようにしましょう。
2.市場調査の実施
ターゲットが決まったら、次に重要なのは市場調査を行うことです。このプロセスでは、ターゲットユーザー、業界、競合他社に関する情報を収集します。
まず、ターゲットユーザーのオンライン行動を調査します。ピュー・リサーチ・センターの「インターネットとテクノロジーのレポート」は、さまざまな層のインターネット利用動向やソーシャルメディアの習慣を理解するための信頼できる情報源です。
ターゲット潜在顧客がオンラインで時間を過ごす場所、消費するコンテンツ、検索パターンを把握することができます。例えば、ターゲットがミレニアル世代である場合、Pewのレポートでは、彼らがInstagramやTwitterでより活発に活動していることが示されるかもしれません。こうした情報をもとに、ターゲットにリーチするのに最適なチャネルを特定することができます。
次に、業界と競合他社を分析することです。一部のマーケティングオートメーションツールは、最新の業界トレンド、トップパフォーマーのコンテンツ、最も効果的なキーワードに関する貴重なデータを提供することができます。
また、競合他社のデジタル戦略も知ることができます。例えば、アパレルブランドであれば、これらのツールを使って、競合他社がどのようなキーワードでランキングしているか、どのようなコンテンツが最も多くのウェブ訪問者を集めているかを特定することができます。
さらに、Crunchbaseのようなサービスを利用すれば、新しいスタートアップ企業、資金調達ラウンド、業界の変化に関する情報を提供することで、業界内の発展やトレンドを把握することができます。
このような情報を得ることで、市場のギャップを特定し、競合他社から自社ブランドを差別化するための独自の販売提案（USP）を作成することができます。例えば、競合他社がファッション業界における持続可能性に取り組んでいないことが調査でわかったが、ターゲットとするユーザーがこの問題に関心を示している場合、USPは環境に優しいファッションに焦点を当てることができる。
特にデジタルの世界では、トレンドや消費者行動はすぐに変化するため、市場調査は継続的なプロセスであることを忘れないでください。市場調査を定期的に見直し、更新することで、マーケティング戦略を適切かつ効果的に維持することができます。
3.独自のセールスポイント(USP)を特定する
USP（ユニーク・セリング・ポイント 独自のセールスポイント）は、あなたのブランドを競合他社から引き離し、独自の価値提案を示すものです。
USPを特定するには、まず、SWOT（強み、弱み、機会、脅威）分析を実施することから始めましょう。MindToolsのようなツールは、効果的なSWOT分析の実施方法に関するガイドラインを提供しています。
（出典：https://www.mindtools.com/amtbj63/swot-analysis）
強みと弱みの部分は組織の内部要因を理解するのに役立ち、機会と脅威の部分は外部環境を理解するのに役立ちます。例えば、地元産の豆を使ったコーヒーショップであれば、これは強みの1つとなり、一方で高い競争率は脅威となり得ます。
次に、Typeformのようなツールを使って既存顧客を調査し、彼らが競合他社ではなく自社の製品やサービスを選んだ理由を理解します。
その回答は、あなたのUSPを決定するのに役立ちます。例えば、顧客の多くが優れたカスタマーサービスやユニークな製品機能を評価している場合、それらはあなたのUSPを形成することができます。
USPを特定したら、それをコンテンツやキャンペーンに反映させましょう。Canvaのようなツールを使えば、USPを強調した、視覚的に魅力的なソーシャルメディア投稿を作成することができます。
同様に、Google AdsやFacebook Ads Managerのようなプラットフォームは、USPを強調した広告キャンペーンを作成するのに役立ちます。
明確なUSPを持つ企業の例として、TOMS Shoesは「One for One」モデルを導入しています。1足の靴が売れるごとに、TOMSは靴を必要としている子供たちに1足の靴を提供します。このユニークなアプローチは、TOMSを他の靴ブランドと差別化し、企業の社会的責任を重視する顧客の心に響くのです。
USPは、企業のブランドイメージや認知価値、ひいては顧客ロイヤリティに大きな影響を与えることを忘れないでください。
コンテンツの作成と最適化
ターゲットとなる潜在顧客とUSPを深く理解したら、次のステップは、魅力的で最適化されたコンテンツを作成することです。これは、潜在顧客のニーズや欲求に直接語りかけるコンテンツを開発し、そのコンテンツを検索エンジンに最適化することを意味します。
4.魅力的なコンテンツを開発する
コンテンツの計画： まず、主要なイベント、業界のトレンド、顧客の関心事に沿ったコンテンツカレンダーを作成することから始めましょう。Google Trendsなどのツールは、業界で人気のある検索語やトピックを特定するのに役立ちます。
コンテンツの作成： より多くの読者を惹きつけるために、さまざまな形式のコンテンツを作成しましょう。例えば、ブログ記事は読むことを好む人にアピールし、ビデオコンテンツは視覚学習者にアピールすることができます。
ブログ記事の場合は、各種SEOツールを使って、検索エンジンにコンテンツを最適化することができます。動画の場合は、Lumen5のようなプラットフォームが、魅力的な動画コンテンツの制作をサポートします。
ケーススタディとホワイトペーパー： 専門知識をアピールし、製品やサービスの実例を紹介するのに効果的です。例えば、ソフトウェア会社であれば、特定の顧客が自社のソフトウェアを使用してどのように効率を高めたかを示すケーススタディを作成することができます。
ウェビナーやライブストリーミング： ウェビナーには、ZoomやGoogle Meetなどのツールを使用できます。これらのプラットフォームでは、リアルタイムでセッションを開催し、洞察を共有したり、聴衆と直接関わることができます。また、TwitchやYouTube Liveのようなライブストリーミングプラットフォームは、あまり堅苦しくなく、インタラクティブなセッションに利用できます。
すべてのコンテンツは、あなたのユニーク・セリング・ポイント（USP）を強調し、なぜあなたの製品やサービスが市場で際立っているのかを明確に示す必要があることを忘れないでください。
また、魅力的なコンテンツを作るには、OpenAIのChatGPTのようなツールが役に立ちます。人間のようなテキストを生成する機能を持つChatGPTは、ブログ記事、ソーシャルメディア投稿などの下書きを支援し、時間とリソースを節約します。さらに、AIとして24時間稼働するため、必要なときにいつでもコンテンツを発信することが可能です。
なお、魅力的なコンテンツは、単にメッセージを発信するだけではありません。魅力的なコンテンツは、メッセージを伝えるだけでなく、参加や交流を促すものでなければなりません。
後述するコール・トゥ・アクション（CTA）を活用し、コメント、シェア、フィードバックを促しましょう。
5.検索エンジン最適化（SEO）のベストプラクティス
検索エンジン向けにコンテンツを最適化することは、ウェブ訪問者を惹きつけるために不可欠です。そのためには、関連するキーワードを特定し、そのキーワードに対してコンテンツを最適化し、高品質のバックリンクを構築することが必要です。
まず、ターゲットとするユーザーや業界に関連するキーワードを調査します。見出し、小見出し、メタディスクリプション、altタグなど、コンテンツ内で戦略的にキーワードを使用します。
なお、SEOに関しては、コンテンツのボリュームが長大になりますので、詳しくは当サイトのSEOに関するバックナンバーを参照してください。
6.効果的なCTAを作成する
CTAは、ウェブサイトのエンゲージメントとコンバージョンを劇的に向上させることができます。CTAとは、ニュースレターへの登録、資料のダウンロード、購入など、オーディエンスが望むアクションへと導く道標のことです。
例えば、弊社のページで言えば、記事下に以下のようなCTAエリアが設置されています。
目的を明確にする： ウェブサイトの訪問者に取ってもらいたい行動を明確にします。例えば、ニュースレターの購読、ホワイトペーパーのダウンロード、製品やサービスの購入などです。
CTAをデザインする： CanvaやAdobe Sparkなどのツールを使って、目立つCTAボタンをデザインします。CTAは大きく、対照的な色で、目立つ場所に配置する。例えば、ウェブサイトの右上に「無料電子書籍を手に入れるにはこちら！」と書かれた対照的なボタンを設置するのが効果的なCTAです。
行動しやすい言葉を使う： CTAには、説得力があり、行動を促すような言葉を使いましょう。送信する」ではなく、「無料の電子書籍を入手する」や「今すぐ無料トライアルを開始する」などを使いましょう。AdRollによると、このような表現はクリックスルー率を大幅に向上させることができるそうです。
A/Bテスト： 最も効果的なCTAを見つけるために、A/Bテストを採用しましょう。OptimizelyやGoogle Optimizeなどのツールを使えば、さまざまなCTAのバージョンをテストして、どれが一番効果的かを確認することができます。
7.ソーシャルメディアによる露出の最大化
ソーシャルメディアにおける露出を最大化するには、適切なタイミングで投稿し、適切なハッシュタグを使用し、潜在顧客とのエンゲージメントを高める必要があります。また、ターゲット潜在顧客の共感を得られるようなコンテンツを作成し、彼らのネットワークにシェアしてもらうことも重要です。
ソーシャルメディアを通じて最大限の露出をするためには、まず、ターゲットとする潜在顧客が時間を費やすプラットフォームを特定することから始めましょう。次に、潜在顧客の関心や悩みに沿ったコンテンツカレンダーを作成します。最後に、潜在顧客の投稿にコメントしたり、コンテンツを共有したり、コメントに返信したりして、潜在顧客との関わりを深める。
もちろん、ソーシャルメディアプラットフォームが違えば、必要な戦略も異なります。例えば、Instagramはビジュアルコンテンツに、Twitterはショートフォームのコンテンツやニュース速報に最適です。ソーシャルメディアへの露出を最大化するためには、ブランドと潜在顧客に最適なプラットフォーム別の戦略を理解することが重要です。
さらに、インフルエンサーとの関係構築も重要です。
インフルエンサーとは、ソーシャルメディア上で多くのフォロワーを持つ個人または組織です。インフルエンサーは、あなたのコンテンツを彼らのフォロワーに宣伝することで、ターゲット潜在顧客にリーチし、コンバージョンを促進することができます。
インフルエンサーと関係を築くには、まず、あなたのブランドやターゲットとなる潜在顧客と一致する個人や組織を特定することから始めます。彼らのコンテンツを共有したり、投稿にコメントしたり、彼らの潜在顧客との関わりを持つことで、彼らと連絡を取り、関係を構築していきましょう。
8.効果的なクリック課金型広告（PPC）キャンペーンを実施し、効果を測定する
PPC広告は、オンラインでの認知度を高め、潜在顧客をウェブサイトへ誘導する優れた方法です。
効果的なPPCキャンペーンには、キーワードの調査、広告の作成、キャンペーンのモニタリング、そして継続的な最適化が含まれます。ここでは、そのステップ・バイ・ステップのガイドをご紹介します。
キーワードの調査： GoogleのキーワードプランナーやSEMrushなどのツールを使って、潜在顧客が検索している関連性の高い、ボリュームがあり、競合が少ないキーワードを特定します。
ロングテールキーワードは、3語以上の特定のフレーズであり、より質の高いリードを得ることができます。たとえば、小規模なコーヒーショップでは、「コーヒー」に入札する代わりに、「ブルックリンで最高のオーガニックコーヒー」を検討することができます。
広告を作成する： ターゲットキーワードを使って、魅力的な広告コピーを書きます。USPを強調し、明確な行動喚起を盛り込みましょう。例えば、「ブルックリンで一番おいしいオーガニックコーヒーを試してみませんか！初回注文は送料無料です。”
予算と入札を設定する： キーワードの価値と支出可能な金額に基づいて、各クリックの最大入札額を決定します。Google Adsを使えば、競争力のある入札額を設定することができます。最初は低予算でスタートし、効果が出てきたら予算を増やすのもよいでしょう。
キャンペーンを開始し、監視する： Google AdsなどのPPCプラットフォームを使って、キャンペーンを開始します。キャンペーンのパフォーマンスは毎日監視しましょう。インプレッション数、クリック率（CTR）、平均クリック単価（CPC）などの指標に注目します。キャンペーンをより詳細に分析するには、Google Analyticsを使用します。
A/Bテスト： 広告コピーの複数のバージョンを作成し、どの広告が最も効果的かを確認します。見出し、説明文、コールトゥアクションを変えてテストしてみましょう。Google Adsには、キャンペーンの最適化に役立つA/Bテストツールがあります。
最適化：テストと分析に基づき、キャンペーンを継続的に調整し、最適化します。広告コピーの変更、異なるキーワードのターゲティング、入札額の調整などが考えられます。
これらのステップを実施することで、PPCキャンペーンが効果的にターゲットとなる潜在顧客に届き、投資に対する強いリターンを得られるようになります。
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【著者プロフィール】
安達裕哉
元Deloitteコンサルタント／現ビジネスメディアBooks&Apps管理人／オウンドメディア支援のティネクト創業者／ 能力、企業、組織、マーケティング、マネジメント、生産性、知識労働、格差について。
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