2019年10月7日に弊社とウイングアーク１ｓｔ株式会社で実施したセミナー「オウンドメディアの成果は遅れてやってくる！資料請求者のうち29％は、最初の訪問から3か月後にコンバージョンしている」 を公開します。
【Books&Appsセミナーの中身公開！】オウンドメディアはファンを作る活動に他ならないからの続き
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オウンドメディアを訪れた人がいきなりファンになるって事はなかなか無いです。
コンテンツを作りつづけ何回も見てもらうとフォロワーになりファンになる。
だからまず集客についてはこれはもう、ネット上でユーザーを集めないといけない。とにかく人を集める。
だけどこれは必ずしもオウンドメディアだけが出来ることではない。
例えばCMやダイレクトメール、リスティング広告でもできなくはない
送客はオウンドメディアに来た人をどうやって自分たちのお客さんにするか。
来訪者をコンバージョンさせるか？
もうちょっと詳しく説明します。
ビジネスのこのマトリクスよく使われますね。欲求と必要性。
今すぐ客。今すぐ買いたいです、おたくにお任せしたいですって言う人たちにインターネット上のオウンドメディアで働きかけるっていうのは非効率ですね。
そういう場合はGoogleリスティング広告を出した方がいいし、悩みも必要性も感じているわけだから即調べて資料請求するなり何なりするじゃないですか。
直接働きかけた方がいいです。
ダイレクトメール、お宅訪問したほうがいいわけですよね。
オウンドメディアはもっと周辺です。いわゆる潜在層（赤色の部分）ですね。ここを連れてくるのがオウンドメディアの集客です。
今すぐ客はGoogleリスティング広告を打った方がいいです。
ただ、コレ、欲求が明確な客がどれだけいますかって話で、そんなに市場大きくないです。
なのでオウンドメディアはまずこの周辺を取る事に注力して、来た人を今すぐ客にもっていく。
どれだけ時間かかるか分からないですよ、色々なお客さんいるし。
ただオウンドメディアの集客と送客はこのイメージです。
まずそのオウンドメディアで集客をするってどういうことかっていうと、もうウェブ上でユーザーを集める記事をどんどん生成するしかないですね。
ウェブ上で注目を浴びる！
ウェブ上でユーザーを集める記事は３種類あります。
まず検索されやすい記事です。要するにSEOです。
２つめはSNSで拡散される記事ですね。
でこれだけではオウンドメディアはまだまだ足りないです。
ファンを獲得出来ないですし一回来たら終わりになるしタイトルを覚えられないし、どの会社かも覚えられない。
オウンドメディアを運営する上で重要なのは3つ目です。
リピーターを生む記事です。希少性の高い、そこでしか読めないものがあるっていう事がオウンドメディアではメチャクチャ重要です。
これはオウンドメディアだけの話じゃないです。雑誌にしても何にしても、そこでしか読めないものがそこにない限り来ないじゃないですか？
だから僕が株とかやっているわけではないのに市況かぶ全力２階建を見に行くのは、そこにしかない視点で書かれた記事があるからです。
データ上で見るオーガニックサーチとソーシャルとダイレクトの中で、リピーターってダイレクトで来る人なんですよ。
検索されやすい記事がどんな記事かっていうと、SEO。
網羅性が高いっていうか１記事に対して情報がちゃんと詰め込まれているって事とテーマに関してキーワードが網羅されているってことだけど、読まれるものは何かっていうとまた別別です
例えばコレ。SE・システム開発会社のオウンドメディアで月間20万PVくらいあるんです。
アンドロイドとiOSでアジャイル開発とMacBook。
それぞれ１５万、１０万、７万読まれているんですよね。
一番読まれているのは検索ニーズが高い記事。アンドロイドとiosって多くの人が検索しますし、で中身もしっかりしている。
２番目は専門性が高い記事。アジャイル開発って検索する人って限られているのですが、その人に向けていい記事を書いている。
３番目は単純に時流でMacBook。Appleって年に何回か新製品を発表するじゃないですか。
アレを元に来るっていう。
これは中身はAppleマニアが面白おかしく書いていたので徐々に検索順位があがっていきました。
これが検索されやすい見つけられやすい記事って事です。
2番目はSNSで拡散される記事。
我々が得意としているところであるので詳しくお話しします。
ようはSNSでバズる記事がどれか、バズらなくても拡散される記事はどんな記事かって事です。
みんなが興味がある、意外性がある、賛否両論の3つです。
一つ目のみんなが興味がある話題って言われれば簡単で当たり前ですね。
例えばこれがBooks&AppsでバズったGoogleの社員食堂で感じた格差社会のリアルって記事です。
これがSNSでバズる理由ってタイトル名じゃないですか？
単純にGoogleの社員食堂にみんな興味があるだけですよ、とりあえずは。
これを書いたのは高須賀さんってお医者さんで、たまたまGoogleの社員食堂に連れて行ってもらったんです。
でも本当はGoogleの規約か何かではGoogleに行ったって言う風に言っちゃダメってなっているハズらしくて・・・Googleからも言われていないのでいいですが、でも腰が引けてIT企業の社員食堂って書いたらクリックされないです。
格差社会のリアルってピンてくるのがあって、しかも書き出しについ先日Googleにランチにいってきたって書いているんですよ。
これもポイントでSNSってジェネラルの情報をみんな求めていない、真実というかホントの事が知りたいわけです。
この人何したんだって聞きたい知りたい、やってみた系になっているんです。
これを１行目にもって来ているのがこのライターの力量ではあるんですけど・・・これがバズりました。
ただこの高須賀さんは実力がある方ではあるんですけど、この記事の１週間くらい前にほとんどのネットサロンはお金を出して電子ごみを買う場所って記事を出してたんですよ。
これどうですか、バズりますか？
これは絶対バズらないです。
だってネットサロンとか電子ごみとか、IT系で、僕みたいにいつもいつもはてなブックマークみてニューズピックス見て、TwitterやFacebook見ている人はならピンとくるじゃないですか。
ああ、あいつだって。
でも普通は分かんないんで無視されますね。
だからバズらないです。みんなが興味がある話題に最初からなっていないからです。
コレは数字には如実に現れていて同じ人が書いても33万PVと2万8000PVです。
2番目が意外性がある記事。
これは記事を見たら分かります。
部下がホウレンソウしない理由は上司に報告連絡相談するメリットが何もないからだってオイオイって感じじゃないですか？
これ逆、反対ですよ。
みんなが思っている事と反対のことを言っていることで耳目を引く事が出来る。
何度も言いますけど、ライターが自分で体験した事を率直に書いているって事がバズる次の要因になるのですけど、とりあえず最初に見た時に常識を覆すようなちょっと違うなって話ならクリックしたくなるじゃないですか。
書いてあることが「この人ホントに体験した事なんだ」ってバズる。
しんざきさんはサラリーマンです。
月に２回か３回くらい日々の気づきみたいなものを送ってくれます。
そんなしんざきさんも１週間、１か月くらい前ですか、この高橋留美子先生の漫画１ポンドの福音はホントに面白いからおすすめ・・・これバズりますかっていう？
これ絶対バズらないですよね。
だから同じ書き手が書いてもバズるバズらないっていうのは結局テーマ選びによっているって事です。
これが4万7000PVと4300PV。だいたい1回出すと1万ビュー位はあるんですが、かなり興味を惹かなかったってことです。
3つ目が賛否両論あるです。記事を見てもらった方がいいですね。
運動は体にいいといったな、あれは嘘だっていう記事があるんですが、オイッてそんなワケねえだろっ！てみんな思っちゃうわけです。
高須賀さんはお医者さんなので、根拠はちゃんと持ってきてロジック構築して書いているので科学的に反論できないです。間違えた事言っているわけではないのです。
ただ私は運動が体に良いといったのはそれは嘘だっていうのは、運動が好きなので感情的に反対しますね。
でクリックしちゃいますね。クリックして読んじゃいますね。
なので感情を刺激するって事です。
書き手の主観が書かれているもの、こいつ何言ってんだってものに賛成意見と反対意見がある。特に反対意見があるものは炎上という形でやっぱりビュー数が伸びる。
ああだこうだ言いたくなるんですよ、誰かが主観でモノを言うと。
Twitterがそれそものです。反対と賛成が両方入ってくるんでバズった。
そんな高須賀さんもやっぱりちょっと前に日本一からい麻婆豆腐を食べたら人生が光輝いて見えるようになった話。
はあ、ってこれ賛否両論もないじゃないですよね、ああそうかって。
で、これが23万PVと7000PVの違いがあります。これがSNSで拡散されやすい記事ですね。
最後３つめ、リピーターを生み出す記事。
これは何かっていうのですけど・・・これなんですね。
ほとんどのネットサロンはお金を出して電子ごみを買う場所・・・さっき紹介してさんざんビュー数ないって言いましたけど、我々Books&Appsにとって物凄く重要な記事です。
それはファンを連れてくるからです。
ファンっていうのは、何かここでしか読めないものを求めてメディアに来るわけですよ、最終的にはそれはダイレクトに来るわけです。
高須賀さんやしんざきさんって、いつ出すか決めていないですけど月に何回か記事をだすわけです。
それを求めて読者が来るんで、この記事は出す前から読まれないだろうとか、バズらないだろうなんてのは百も承知なんですが、そうじゃなくて。
しんざきさんや高須賀さんがブロガーとして書きたいものを書いてそれを出しているっていうところが面白いわけです。
Books&Appsってそこにおもしろさがあり、大切にしているのでお客さん層や期待してくれている人達を裏切らない。
彼らが書きたい出したいというものは全部出す。それが結果的にリピーターを生み出すしメディアとしてのアイデンティティになっていく。
これがBooks&Appsの例ですけどネット上を見てみるとやっぱりありますよ。
有名なメディア、ほぼ日刊糸井新聞ってオウンドメディアとはいえないかもしれないですけど、毎日毎日糸井重里さんが今日の題って創刊当時からやっていますよね。
サイボウズさんとか有名ですけど、やっぱり中の人が書いている記事っていうのがちりばめられていて、だからこそちょっと見に行ってみようかなって思うわけですよね。
いつもIT系のキラキラした話を書くのではなくて。
用語の解説とか自分たちの仕事の解説とかしてもファンはつかないですよね。
これがリピーターを生む記事です。
さっきオウンドメディアが閉鎖されたのはなんで？って言いましたけど、まずコンテンツで人を引き付けるって事がやれなければオウンドメディアとしての意味がないです。
そうじゃなければ違う方法で集めたほうが良いです。
広告リスティングにメチャクチャお金かけてやるとか、CM打つとか、あとリスト買ってダイレクトメールやるとか。
そうじゃなくて、
オウンドメディアってファンを作って楽しませることで役に立つことが大事です。
これがオウンドメディアの集客としての部分です。
そういう風にして来た人・・・来訪者をコンバージョンさせる。
来訪者です、強調しているのは。来た人をどうするって話になるわけです。
ここがブレるところで、来る前から物を買わせようとか、アフィリエイトリンク踏んでもらおうとか、アカウント作ってもらおうとか。
その為に記事を書くのではなく、まずはメディアとして面白い記事だなって思って入ってもらうのが大事です。
来てコンテンツ読んでもらったらベストですよ。
そこから我々がどうお客さんにするって話です。
オウンドメディアでは来た人に色々な事が出来ると思っていまして、典型的なのはセミナー申し込みとか資料ダウンロード、メルマガ等が出来ますね。
あとは採用とか紹介のブランド認知にもなりますよね。
社員教育、インナーコミュニケーションとして使っているサイボウズさんとかも含まれていると思う。オウンドメディアにはそういう役割もあると思うのです。
今日はここリード獲得についてお話ししたいと思います。
というのは２番（信用アップ）とか３番（社員教育）とかっていうのは数値化できてないです。
ここはまだ話できるレベルではないと思っているのですけど、リード獲得についてはお話しできることはあります。
オウンドメディアっていうのは、さっき違う図で見ましたけど、ここにいきなり働きかけるわけではない。
メディアの記事が面白いと知って入ってきた人たちって、ファンどころか潜在顧客、潜在顧客どこか何の関係もない人が含まれています。
その人たちを何回も引き付けてブランド認知してもらって、ファンになってもらうって事をしていかないといけないのです。
オウンドメディアの成果は遅れてやってくる！資料請求者のうち29％は、最初の訪問から3か月後にコンバージョンしている
（続く）